骨灰級(jí)無(wú)人機(jī)玩家

在創(chuàng)業(yè)之前，趙自超是資深的航模玩家，就讀于哈爾濱工程大學(xué)自動(dòng)化專業(yè)，并加入航模協(xié)會(huì)和E維協(xié)會(huì)，大三、大四就開始開發(fā)無(wú)人機(jī)飛行控制系統(tǒng)，“我覺(jué)得無(wú)人機(jī)以后會(huì)有比較廣泛的應(yīng)用，多旋翼無(wú)人機(jī)的操控很方便，如果載重和續(xù)航加以改善，是一個(gè)很好的空中平臺(tái)。”他說(shuō)。

2009年，趙自超團(tuán)隊(duì)研發(fā)的第一代無(wú)人機(jī)原型參加“2009Altera亞洲創(chuàng)新設(shè)計(jì)大賽”，奪得大賽唯一特等獎(jiǎng)。“我們算是國(guó)內(nèi)很早就做出來(lái)這種多旋翼無(wú)人機(jī)的，只不過(guò)當(dāng)時(shí)更多的是作為高校學(xué)術(shù)研究，并沒(méi)有商業(yè)化。”趙自超表示。

那時(shí)候，國(guó)內(nèi)無(wú)人機(jī)玩家會(huì)通過(guò)開源項(xiàng)目和國(guó)際上已有的硬件方案，自己DIY后在論壇上交流，慢慢也有交易，一些技術(shù)大咖會(huì)在論壇上出售DIY成品。但趙自超并沒(méi)有往商業(yè)價(jià)值上想，盡管同他一批從開源論壇玩起的大疆CEO汪滔、極飛CEO彭斌已經(jīng)成長(zhǎng)為無(wú)人機(jī)創(chuàng)業(yè)市場(chǎng)“獨(dú)角獸”企業(yè)的掌門人。作為開源飛控MK最早的骨灰級(jí)玩家之一，年輕的趙自超選擇了另外一條道路。

讀完本科，攻讀碩士，趙自超的創(chuàng)業(yè)想法被激發(fā)出來(lái)。2012年，神州通信旗下一家運(yùn)營(yíng)數(shù)字體育競(jìng)賽的公司找到他們，決定采購(gòu)了他們的多旋翼無(wú)人機(jī)，30臺(tái)無(wú)人機(jī)外帶培訓(xùn)小白用戶服務(wù)，單臺(tái)的采購(gòu)價(jià)1萬(wàn)元。趙自超看到了商業(yè)的可能性。

差不多同時(shí)期，存在5年的大疆井噴式爆發(fā)，獲得市場(chǎng)和資本雙向認(rèn)可，從而也帶動(dòng)了消費(fèi)級(jí)無(wú)人級(jí)創(chuàng)業(yè)風(fēng)潮，保守估計(jì)最高峰時(shí)達(dá)到300-500家。而風(fēng)投機(jī)構(gòu)也顯示了對(duì)無(wú)人機(jī)的濃厚興趣，紅杉投資了大疆、GGV投資了億航、深圳雷柏科技投了零度、樂(lè)視體育投資了Lily無(wú)人機(jī)、人人戰(zhàn)略投資了星圖、順豐和北極光投資了智航……

將技術(shù)從實(shí)驗(yàn)室搬至市場(chǎng)，也就再理想當(dāng)然不過(guò)了。2013年，一個(gè)校友在參加校慶時(shí)，決定投資趙自超的團(tuán)隊(duì)創(chuàng)業(yè)，還是研二階段的趙自超二話沒(méi)說(shuō)，注冊(cè)了深圳常鋒信息科技有限公司，當(dāng)年一起的大學(xué)無(wú)人機(jī)社團(tuán)核心成員則成為了趙自超的創(chuàng)業(yè)搭檔。對(duì)已經(jīng)殺得血流成河的消費(fèi)級(jí)無(wú)人機(jī)市場(chǎng)，趙自超并不感冒，他瞄準(zhǔn)了一個(gè)更廣闊的應(yīng)用市場(chǎng)。

他想玩一把大的，針對(duì)B端市場(chǎng)，做工業(yè)應(yīng)用級(jí)無(wú)人機(jī)。這意味著，研發(fā)需要大額的持續(xù)投入，幸運(yùn)的是，他的想法被天使投資人支持，先后在種子階段投入上百萬(wàn)元進(jìn)行研發(fā)，方向正是行業(yè)里不敢輕易嘗試的燃油直驅(qū)多旋翼無(wú)人機(jī)，這種機(jī)器，輕松載重幾十甚至上百公斤，連續(xù)飛行數(shù)小時(shí)，垂直起降，無(wú)需跑道，操作維護(hù)又遠(yuǎn)比直升機(jī)簡(jiǎn)單。

但一直以來(lái)，燃油多旋翼無(wú)人機(jī)幾乎沒(méi)人敢嘗試。因?yàn)槎鄠€(gè)燃油發(fā)動(dòng)機(jī)的強(qiáng)烈震動(dòng)對(duì)傳感器及其信息處理算法是很大的挑戰(zhàn)，發(fā)動(dòng)機(jī)緩慢的響應(yīng)速度加上非線性特性使得飛行控制算法的設(shè)計(jì)要比電動(dòng)無(wú)人機(jī)復(fù)雜的多。

另外，傳統(tǒng)無(wú)人機(jī)GPS定位精度低、指南針容易受干擾，無(wú)法應(yīng)用于復(fù)雜環(huán)境，而目標(biāo)為工業(yè)應(yīng)用的燃油多旋翼無(wú)人機(jī)必須克服上述缺點(diǎn)。趙自超團(tuán)隊(duì)在研究了國(guó)內(nèi)外很多的解決方案后最終決定采用RTK定位測(cè)向技術(shù)和毫米波雷達(dá)測(cè)距避障技術(shù)來(lái)解決這個(gè)問(wèn)題

最后，經(jīng)過(guò)18個(gè)月的攻關(guān)，趙自超和他的90后小伙伴們重新設(shè)計(jì)研發(fā)了一套燃油發(fā)動(dòng)機(jī)專用的控制系統(tǒng)，包括發(fā)動(dòng)機(jī)電啟動(dòng)單元和發(fā)動(dòng)機(jī)電子調(diào)速單元，實(shí)現(xiàn)發(fā)動(dòng)機(jī)的自主啟動(dòng)和調(diào)速，極大改善了無(wú)人機(jī)的飛行性能，最終，一臺(tái)比普通餐桌還大的燃油直驅(qū)六旋翼無(wú)人機(jī)“天馬”被造出來(lái)了，并成功試飛上天。

農(nóng)業(yè)切入，多行業(yè)應(yīng)用

相比消費(fèi)級(jí)無(wú)人機(jī)定位航拍的功能，至少目前工業(yè)級(jí)無(wú)人機(jī)應(yīng)用要極為廣闊。物流、巡檢、消防、勘測(cè)、救援……但在趙自超看來(lái)，有些應(yīng)用場(chǎng)景如城市物流，在可靠性穩(wěn)定性沒(méi)有徹底解決之前，是無(wú)法大規(guī)模流行的。這些領(lǐng)域中，唯獨(dú)農(nóng)業(yè)無(wú)人機(jī)的應(yīng)用不需要任何質(zhì)疑。

農(nóng)業(yè)無(wú)人機(jī)的安全門檻最低，而且需要使用農(nóng)業(yè)無(wú)人機(jī)的條件成熟。部分專家甚至認(rèn)為，農(nóng)業(yè)才是無(wú)人機(jī)的真正剛性需求市場(chǎng)，中國(guó)有18億畝耕地，噴灑服務(wù)的市場(chǎng)至少在百億級(jí)別。

趙自超的商業(yè)策略是，先農(nóng)業(yè)再切入其他場(chǎng)景。農(nóng)業(yè)積累的大量實(shí)測(cè)數(shù)據(jù)后，再探索其他應(yīng)用，將會(huì)幫助到無(wú)人機(jī)提升可靠性和穩(wěn)定性。

至于終端服務(wù)，常鋒科技與流行的“出售+培訓(xùn)+售后”的模式完全不一樣，他們提供的是植保服務(wù)方案，而非出售硬件產(chǎn)品，通過(guò)與當(dāng)?shù)氐倪\(yùn)行商合作，向客戶提供植保服務(wù)。

“直接賣飛機(jī)利潤(rùn)很低，B端用戶都知道價(jià)格，提高銷售價(jià)格根本不可能，而且也極不靠譜，一錘子買賣，售后工作會(huì)極其繁瑣。”在趙自超看來(lái)，常鋒的商業(yè)模式還有更深層的考慮，那就是在飛行過(guò)程中公司派駐的團(tuán)隊(duì)能收集更多的區(qū)域數(shù)據(jù)，調(diào)整區(qū)域特點(diǎn)，制定特定的區(qū)域服務(wù)方案，將會(huì)是下一個(gè)精準(zhǔn)農(nóng)業(yè)最好的應(yīng)用數(shù)據(jù)模型。

所以，趙自超把前兩年的主要精力都放在新疆生產(chǎn)建設(shè)兵團(tuán)、黑龍江北大荒集團(tuán)這些種植面積大的區(qū)域，很大程度上也減輕了市場(chǎng)推廣成本。

到目前為止，“天馬”還沒(méi)有準(zhǔn)確的市場(chǎng)銷售價(jià)，在新疆，“天馬”的服務(wù)價(jià)格是每畝7塊錢。僅此一項(xiàng)，趙自超算了一筆賬，原來(lái)拖拉機(jī)每天能作業(yè)大概300畝到400畝，而“天馬”的單天作業(yè)面積達(dá)到1500畝，極限可以達(dá)到3000畝，大大提高了作業(yè)效率，為植保服務(wù)商節(jié)省了成本。如果市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)同步跟上，光是新疆生產(chǎn)建設(shè)兵團(tuán)的耕地噴灑服務(wù)就可以給常鋒帶來(lái)數(shù)十億元的營(yíng)收。已經(jīng)開始洽談的北大荒集團(tuán)，按基本規(guī)模概算市場(chǎng)差不多也在30億元左右。

趙自超的底氣來(lái)自于技術(shù)優(yōu)勢(shì)，“我們的飛機(jī)性能正好適合新疆和北大荒用，而我們的競(jìng)品則不行，所以我們的未來(lái)，一定是不可限量。”

至于農(nóng)業(yè)之后，會(huì)把“天馬”應(yīng)用到什么地方，趙自超的回答是“保密”，不過(guò)他也補(bǔ)充了一句，“你想一下，這玩意架上機(jī)關(guān)槍、架上火箭彈，會(huì)是什么效果?”

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